TOFU, MOFU e BOFU cosa sono e come si utilizzano

TOFU, MOFU e BOFU: cosa sono e come si utilizzano

La guida ideale per chi vuole conoscere nel dettaglio 3 (+1 segreta) delle fasi più importanti di un funnel: TOFU, MOFU e BOFU.

Aggiornato il Scritto da Matteo Feduzi Funnel, Marketing Nessun commento

Sono sicuro che se stai leggendo questo articolo è perché ti è capitato di sentire almeno una volta parlare di TOFU, MOFU e BOFU.

E si sa, le persone come te e me non si fermano al superficiale.

Già di per se, questa curiosità, può portare un grande vantaggio competitivo, ma non basta, bisogna approfondire.

Sei pronto? Partiamo subito!

Introduzione

Prima di vedere per cosa si distinguono TOFU, MOFU e BOFU è molto importante risponde a una domanda.

Qual è il tasso di conversione medio?

Ebbene questo valore si aggira dal 2 al 4% e può variare a seconda della tipologia di business.

Ma ora sorge anche un’altra domanda:

È possibile migliorare questo valore?

Certo che si, ottimizzando ogni parte del nostro conversion funnel: TOFU, MOFU e BOFU.

Cosa è un conversion funnel?

Un conversion funnel è un modo che ci permette di visualizzare le fasi che attraversano i potenziali clienti.

Ma ti sei mai chiesto perché viene chiamato funnel?

Viene chiamato funnel, cioè imbuto in italiano, perché la sua forma rappresenta il modo in cui i potenziali clienti abbandonano il percorso arrivando via via sempre più vicini all’ultima fase (conversione) a partire dall’alto verso il basso.

Ora è necessario fare una premessa.

Un funnel può possedere varie fasi, a volte 5, a volte 7, ma una cosa è certa: TOFU, MOFU e BOFU sono le 3 fasi principali di qualsiasi funnel e sono quelle che analizzeremo in questo articolo.

Ma non finisce qui. Esiste una 4° fase, la più importante e a molti oscura che se conoscerai e comprenderai fino in fondo potrà cambiarti la vita.

Credimi, non sto esagerando se dico che questa è la fase più importante di tutte.

Spoiler: la puoi trovare nell’immagine qui sotto.

TOFU MOFU e BOFU per funnel

Abbiamo tergiversato abbastanza, ora andiamo al sodo! 🙂

TOFU

Nella parte superiore del funnel (TOFU), le persone si rendono conto di avere un problema e iniziano a cercare una soluzione.

E cosa potrebbero utilizzare per dare una risposta alle proprie domande se non Google?

Dunque il potenziale cliente entra nel browser, scrive la query di ricerca e la invia.

A questo punto otterrà vari risultati e mentre i primi avranno più probabilità di essere visualizzati gli ultimi ne avranno meno.

Ma come possiamo apparire primi nei motori di ricerca (SERP) per quella determinata keyword?

Ovviamente realizzando contenuti ottimizzati a livello SEO.

Ma tutto ciò non basta. Prima ancora di ottimizzare a lato SEO il tuo articolo devi sapere esattamente in quale problema potrebbe imbattersi il tuo potenziale cliente e offrirgli una soluzione, la tua soluzione.

Fortunatamente esistono vari programmi che agevolano questo lavoro e molti marketers utilizzano Keyword Planner.

Google Keyword Planner

Il problema è che questo strumento mostra principalmente keywords di tipologia short tail, mentre in questa prima fase gli utenti cercheranno query di ricerca molto probabilmente di tipologia long tail.

Answer the Public, Infinite Google Suggest e Ubersuggest sono tutti strumenti gratuiti ed efficaci che ti aiutano a trovare frasi long tail che i potenziali clienti cercano di più in questa fase.

So che tutto ciò potrebbe sembrarti abbastanza complicato, quindi permettimi di spiegarti meglio con un esempio.

Immagina di essere un proprietario di un’agenzia che si occupa di progettare app mobile.

Il tuo obiettivo sarà quello di capire quali domande si pongono le altre azienda sulla progettazione delle app, dunque potresti cercare una frase come “app mobile”.

Answer the public per fase del funnel TOFU

Questa ricerca ha restituito 28 domande. Alcune possono essere inutili per il nostro scopo, ma molte altre potrebbero facilmente essere elaborate in dei contenuti che potrebbero essere molto utili ad aziende che si stanno informando per creare la propria app.

Domande degli utenti su Answer The Public per TOFU

In questo caso potrebbero tornarti utili domande come:

  • Cosa può fare un app mobile per il mio brand.
  • Come possono aiutare le piccole imprese le app mobile.

Queste domande infatti potrebbero essere cercate da aziende che necessitano della creazione di un’app per la propria attività.

Ma non finisce qui. Esistono anche altre risorse oltre a questi programmi, a volte molto sottovalutati ma di grande importanza: i forum.

Questi canali sono molto utili per capire quali tipi di domande si pongono gli utenti in questa prima fase.

Adesso immaginiamo di aver completato il nostro articolo e guarda caso un utente è appena atterrato sulla nostra pagina web.

L’obiettivo sarà quello di condurre il visitatore a diventare un nostro lead.

Si genera un lead quando, attraverso un’iniziativa di marketing, un’impresa ottiene dall’utente informazioni utili a stabilire un contatto commerciale, da utilizzare in un secondo momento per generare un’opportunità di vendita.

MOFU

Una volta che l’utente è diventato nostro lead passiamo alla seconda fase del funnel (MOFU).

Il lead ora viene generalmente inserito in una fase di lead nurturing.

La lead nurturing è quell’insieme di attività che permette di curare, nutrire e alimentare i rapporti con i potenziali clienti.

Qui solitamente vengono effettuate delle operazioni di marketing volte a nutrire l’utente per esempio tramite: webinar, email, ebook e tanto altro.

L’obiettivo finale di questa fase sarà quello portare il lead a diventare un prospect.

Il termine prospect è utilizzato per identificare coloro che hanno risposto positivamente ad una prima azione di direct marketing, rivelandosi così sensibili o interessati al prodotto o al servizio pubblicizzato.

BOFU

Ora che abbiamo il nostro prospect siamo giunti alla terza fase del funnel (BOFU).

Praticamente in questa fase le persone sono pienamente consapevoli dei propri problemi, devono solo acquistare la soluzione.

Qui la persona, razionalmente, confronterà prezzo e valore del prodotto o servizio da acquistare e terrà in considerazione anche le varie scelte offerte dai tuoi competitor.

Ma perché ho messo in corsivo la parola “razionalmente”?

Semplice, perché le nostre scelte non sono dettate solo dalla razionalità ma bensì anche da una parte emozionale.

Mente razionale ed emozionale nel marketing

Altrimenti perché mai una ditta come Apple avrebbe tutto questo successo?

Non fraintendermi, sono anch’io un amante della mela, ma razionalmente parlando cosa ha meglio di altre aziende?

La maggior parte dei dispositivi di questo mondo supera le prestazioni offerte da Apple, ma continuiamo ad acquistare Apple, perché?

Perché Apple si differenzia dal mercato, racconta una storia ed è coerente con quella storia.

Quando acquistiamo un prodotto Apple, la maggior parte delle volte, non lo facciamo solo per il beneficio che ci può dare il computer, ma perché ci piace far parte di uno status symbol, ci piace essere identificati come parte di qualcosa che rispecchia il motto “think different”.

Come direbbe il buon Simon Sinek: “Apple ha il suo perché”.

Matteo, ma come posso differenziarmi e creare un brand positioning forte? Beh, questo lo vedremo in un prossimo articolo 🙂

Per il momento ti basta sapere che nel mercato non vince il prodotto migliore, ma la storia che racconta il perché migliore.

Attenzione: non sto dicendo che un prodotto non funzionante con un buon perché possa funzionare. Se vogliamo metterlo su una scala da 0 a 10 il prodotto deve essere almeno 6.

Mettiamo caso di saper chiaramente perché facciamo quel che facciamo. Ora cosa dovremmo fare?

Ovviamente creare un’ottima sales page sfruttando quelle che sono le leve psicologiche umana o bias cognitivi.

Se il tuo business ha un perché forte, un prodotto forte e un marketing forte l’acquisto e il successo sono assicurati.

Qui l’utente passa da essere un prospect a diventare un cliente.

Brand Evangelist

Dopo aver visto le fasi TOFU, MOFU e BOFU parliamo della quarta fase che ho intitolato “Brand Evangelist” ma che cela dietro di se altri aspetti fondamentali.

In questa fase possono crearsi 3 situazioni principali:

  • L’utente acquista il tuo prodotto, ma non risolve il suo problema.
  • L’utente acquista il tuo prodotto e risolve il suo problema.
  • L’utente acquista il tuo prodotto, risolve il suo problema e inizia ad amare il tuo prodotto.

Nel primo caso, inutile dirlo, quella persona difficilmente ricomprerà da te e per recuperarla dovrai effettuare pesanti campagne di remarketing che nella maggior parte dei casi non valgono il gioco.

Nel secondo caso il cliente diventa un cliente fidelizzato che con molta probabilità continuerà ad acquistare da te ma non consiglierà il tuo prodotto quasi a nessuno.

Nel terzo caso il cliente non diventa solamente un cliente fidelizzato ma diventa un brand evangelist (evangelista del brand).

Questa persona fa parte del primo segmento nel modello di diffusione delle innovazioni di Rogers, esteso poi da Moore in Crossing the Chasm.

Modello di diffusione delle innovazioni

Queste persone, definite innovatori, perseguono con determinazione prodotti e idee nuove e sono incuriosite da ogni progresso importante e sono loro a far vedere al resto del mondo la tua idea.

La domanda che ti pongo ora è: valgono di più le persone che fanno parte della maggioranza, quelle presentate nel secondo caso e che fanno parte della maggioranza precoce e tardiva o gli innovatori (brand evangelist), presenti nel terzo caso?

68% contro 2,5% eppure la risposta esatta sono gli innovatori.

Questo perché sono loro che propagano e fanno amare il tuo business.

Puntare sugli innovatori vuol dire far crescere il nostro business risparmiando sulle nostre campagne di marketing.

E tutto ciò non farà che migliorare il nostro flywheel.

Differenze tra funnel e flywheel

Ora inizi a comprendere il meccanismo, vero?

E tutto ci riporta a un’ultima domanda:

Come posso essere sicuro di coinvolgere gli innovatori e non le maggioranze?

Anche in questo caso la risposta è molto semplice. Gli innovatori sono attratti dai perché.

Se sai perché ti svegli ogni mattina per andare a lavorare ed esprimi correttamente il tuo perché alle persone non devi preoccuparti.

Conclusioni

TOFU, MOFU e BOFU sono 3 parti importantissime di ogni funnel ma è bene considerare che da sole non possono svolgere tutto il necessario.

Queste infatti possono portarci il potenziale cliente, ma spetta a noi mostrare perché dovrebbe sceglierci.

Se il perché è debole allora è debole tutta la nostra strategia.

Conoscevi già questo modello? E cosa più complicata: lo segui? Fammelo sapere nei commenti!

Benvenuto!

Sono Matteo Feduzi, autore di matteofeduzi.com. Ogni giorno aiuto migliaia di imprenditori e neo-imprenditori a sviluppare il proprio business online.

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