Il cerchio d'oro di Simon Sinek cos'è e come utilizzarlo

Il cerchio d’oro di Simon Sinek: cos’è e come utilizzarlo

La guida ideale per chi vuole distinguersi dai propri competitor e ottenere una forte leadership utilizzando il cerchio d'oro di Simon Sinek.

Pubblicato il 11 Maggio, 2020 Scritto da Matteo Feduzi Brand Positioning, Marketing Nessun commento

Come si spiega quando le cose non vanno come vorremmo? O meglio, come si spiega quando gli altri sono in grado di fare cose che sembrano sfidare qualsiasi presupposto? E da dove nasce la teoria del cerchio d’oro di Simon Sinek?

Prendiamo ad esempio Apple.

Come fa anno dopo anno ad essere così innovativa? Infondo, se ci pensi, non è altro che un’azienda di dispositivi elettronici. Non è molto diversa dalle altre aziende.

Ha accesso agli stessi talenti, le stesse agenzie, gli stessi consulenti e gli stessi media.

Allora com’è che sembra avere qualcosa di diverso?

E com’è possibile che Martin Luther King guidò il movimento dei diritti civili? Non era l’unico uomo a soffrire nell’America pre-diritti civili e non era certo l’unico grande oratore del momento.

E come mai i fratelli Wright sono riusciti a far volare per primi con successo la prima macchina motorizzata quando c’erano sicuramente altri gruppi più qualificati e più finanziati?

In questa guida vedremo come utilizzare al meglio il cerchio d’oro di Simon Sinek per avere lo stesso successo di queste semplici aziende e persone.

Sono sicuro che sei una persona che non si accontenta di un semplice riassunto. Acquista subito il libro di Simon Sinek e parti dal perché.

Sei pronto? Partiamo!

Cos’è il cerchio d’oro

Il cerchio d’oro è un modello scoperto da Simon Sinek che spiega perché alcune organizzazioni e alcuni leader sono capaci di ispirare mentre altri no.

Questo modello si basa su tre principi fondamentali:

  • What (cosa): quali sono i prodotti o servizi che una società vende.
  • How (come): consente di spiegare come mai il prodotto o servizio è diverso o migliore di altri. Questa in genere viene definita “proposta distintiva di valore”, “processo proprietario” o “proposta unica di vendita”.
  • Why (perchè): qui non ci si riferisce al guadagno, che è un risultato, ma allo scopo, alla causa, la convinzione profonda che spinge ad operare. Perché la vostra azienda esiste? Perché vi alzate dal letto ogni mattina? E perché dovrebbe importare a qualcuno?
Il cerchio d'oro di Simon Sinek

Il problema ora è che: “Tutti noi diciamo che cosa facciamo, a volte specifichiamo come lo facciamo, ma quasi mai spieghiamo perché lo facciamo”.

La maggior parte delle persone quando deve lanciare una campagna pubblicitaria dunque parte dall’esterno per arrivare all’interno, cioè partono dalla cosa più chiara fino ad arrivare a quella più sfuocata.

I leader e le organizzazioni ispiratrici invece, pensano, agiscono e comunicano dall’interno verso l’esterno. Partono dal perché e arrivano al cosa.

Come utilizzare il cerchio d’oro

Per capire come utilizzare al meglio il cerchio d’oro di Simon Sinek vediamo subito un esempio tratto dal libro.

Immagina se Apple comunicasse dall’esterno verso l’interno. Questo potrebbe essere un loro messaggio pubblicitario:

“Facciamo degli ottimi computer. (cosa)
Hanno uno splendido design, sono semplici da usare e user-friendly. (come)
Vuoi comprarne uno?”

Ora vediamo come comunica realmente Apple:

“In tutto quello che facciamo, il nostro credo è sfidare lo status quo. Il nostro credo è pensare in modo diverso. (perché)
Il nostro modo di sfidare lo status quo è fare prodotti con uno splendido design, semplici da usare e user-friendly. (come)
E ci capita di fare degli ottimi computer. (cosa)
Vuoi comprarne uno?”

Ora il vero problema è che la maggior parte della gente o delle aziende comunica utilizzando il primo esempio.

Immaginate cosa sarebbe successo se Hitler avesse utilizzato il primo modello e avesse detto fin da subito: “Invadiamo il mondo”. Molto probabilmente i tedeschi lo avrebboro mandato nel manicomio più vicino.

Dunque è possibile trarre una lezione molto importante: la gente non compra quello che fai; compra il motivo per cui lo fai.

Ecco perché aziende come Dell non hanno lo stesso successo di Apple.

Il principio biologico del cerchio d’oro

Il cerchio d’oro di Simon Sinek non si basa solo su una semplice teoria, ma affonda le radici in principi di biologia, molto più profondi della semplice psicologia.

Se provi ad osservare il cervello umano, visto dall’alto, vedrai che è diviso in tre componenti principali che coincidono perfettamente con il cerchio d’oro.

La parte più recente del nostro cervello è la neo corteccia e corrisponde al livello del “cosa”.

La neo corteccia è responsabile di tutti i nostri pensieri razionali, analitici e del nostro linguaggio.

Le due sezioni intermedie corrispondo al nostro sistema limbico e quest’ultimo è responsabile dei sentimenti come la fiducia e la lealtà. È anche responsabile del comportamento umano, del processo decisionale e non ha capacità di linguaggio.

In altre parole, quando comunichiamo dall’esterno verso l’interno, la gente può capire una serie di informazioni complicate come caratteristiche, benefici, fatti e numeri, ma non parliamo al comportamento.

Quando riusciamo a comunicare dall’interno verso l’esterno, parliamo direttamente alla parte del cervello che controlla il comportamento e poi permettiamo alle persone di razionalizzarlo con le cose tangibili che diciamo e facciamo.

Non vi siete mai sentiti insicuri su un acquisto anche se tutti i fatti e i numeri erano a favore dell’acquisto?

Questo succede perché la parte del cervello che controlla il processo decisionale, non controlla il linguaggio e l’unica cosa che siamo in grado di dire è: “Non lo so, sento che questo prodotto non fa per me”.

Quante volte hai sentito dire che le decisioni provengono dal cuore? Mi dispiace deluderti, queste decisioni provengono dal sistema limbico.

La legge della diffusione dell’innovazione applicata al cerchio d’oro

C’è una cosa ancor più importante da tenere in considerazione.

Quando si crede in qualcosa si attraggono persone che credono nella cosa in cui credi.

E perché è così tanto importante attrarre questo tipo di persone?

Per capirlo diamo un’occhiata al grafico della legge di diffusione delle innovazione di Everett Rogers.

Modello di diffusione delle innovazioni

Rogers afferma che ci sono vari tipi di acquirenti e che la maggior parte dei business provano a puntare sulle maggioranze.

Il problema è che la maggioranza precoce e tardiva non acquisterà mai qualcosa che non è prima stato acquistato da quegli acquirenti chiamati “innovatori” o “utenti precoci”.

Ma chi sono gli innovatori e gli utenti precoci? Sono quelle persone che pur di comprare il nuovo modello di iPhone il prima possibile fanno la fila il giorno prima dormendo fuori dal negozio.

E perché hanno questa irrefrenabile voglia di acquistare fin da subito? Semplice, perché vogliono essere i primi. Vogliono far vedere al mondo che loro c’erano e credevano in quell’ideale.

E cosa pensi che faranno queste persone quando saranno a una cena con degli amici se non mostrare il proprio nuovo modello?

Conclusioni

Ho subito trovato molto affascinante il modello del cerchio d’oro di Simon Sinek e lo utilizzo tutt’oggi con i miei clienti.

Questo modello stravolge il classico tipo di comunicazione dove si cerca di convincere il cliente che c’è un valore superiore e porta la comunicazione a un processo inverso che parte dal perché, passa al come e infine al cosa.

Utilizzi già questo modello? Fammelo sapere nei commenti!

PS. Hai già letto il mio riassunto del libro di Robert Cialdini? Sono sicuro che potrebbe interessarti! 😉

Benvenuto!

Sono Matteo Feduzi, autore di matteofeduzi.com. Ogni giorno aiuto migliaia di imprenditori e neo-imprenditori a sviluppare il proprio business online.

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